接著在火候到了的時候，孫耀良又一步步引導對方按著他早就準備好套路一點點深入，在最適當的時候先丟擲了所謂的直供試點，還拿出了一個準備好的本子給對方看了所謂的已確定合作的店主名單。接著孫耀良還用價格優惠、送貨上門，補損模式來吸引對方，輕而易舉地就和對方談妥了合作。
孫耀良的這番操作是看得大家目瞪口呆，原本大家以為談業務無非就是坦誠以待，雙方一是一二是二，有什麼說什麼，用真誠和態度打動對方，從而完成任務。
可孫耀良的手段出乎大家意料，他的方式完全和他們之前想象的不同，可效果之好讓所有人又讚歎不已。
僅僅半個小時不到，孫耀良不解談好了業務，還藉著洽談的物件直接把其他好幾家菸紙店的供貨渠道全部拿下了。有這麼一個“吃裡扒外”眼珠子已經死死盯著補損撈外快的老闆幫襯，就算他提到的那幾家菸紙店或許不是百分之百拿下，可至少拿下的可能性非常之大。
孫耀良帶著的這幾個徒弟都是很聰明的人，自然能想明白這點。可也有人疑惑地問了孫耀良一句，就是詢問這樣的做法是不是有些欺騙的嫌疑？萬一被人知道了是不是會惹來麻煩？
“欺騙？你怎麼會這樣想呢？我們欺騙誰了？”孫耀良點起一支菸抽了口，神色凝重反問：“我問你，剛才我和對方說的那些能不能做到？無論是供貨上門還是補損操作，這些是不是我們銷售的服務內容？甚至包括價格問題，是不是我們銷售目前制定的價格？”
“這是沒錯，可是您剛才說試點名單，還有讓對方聯合進貨那些……。”那年輕人遲疑回道。
“試點名單也沒問題呀。”孫耀良道：“試點嘛，反正都是嘗試，嘗試的好了五十家變成一百家、二百家也是正常的。搞銷售的要靈活運用，再說了我本子上寫的那些人家你能保證不會和我們合作？如果接下來和他們談妥了，這又怎麼叫騙人呢？”
“另外，聯合進貨對雙方也是有好處的。對方能夠合起來聯合進貨，取得補損，對於我們來說分批送貨和單次送貨在成本上也有了很大不同，相比零碎的小件送貨，大批次送貨對我們更有利。”
見那年輕人又有些欲言又止，孫耀良笑了笑：“你是覺得聯合進貨的話補損問題不好解決，剛才合作的老闆有可能自己吞了這個補損是不是？”
年輕人點點頭。
孫耀良語重心長道：“你們要搞清楚一點，我們只是銷售，銷售的工作重心是什麼？就是把貨物銷出去，再把錢拿回來，從而完成銷售任務。而且我們的立場不在對方，在一分廠，我們首先維護的是一分廠的利益。你現在覺得對方有私心不應該這麼做，可問題在於各自的角度不同。我問你，補損政策其實南都一直存在，為什麼普通的菸紙店從來就不知道這個政策？”
“道理很簡單，供銷社和三大公司從來沒有把補損給過他們，他們的想法其實是和剛才那位老闆一樣的，這個補損是進了自己口袋的便宜，既然進了自己口袋怎麼又會白白給別人也佔這個便宜呢？”何驍突然插口說了一句。
孫耀良看了何驍一眼，眼中露出了很是讚賞的神情。
他點點頭道：“何驍說的沒錯，人都是有私心的，其實不僅是人，單位也是如此。我前面說過，這個補損政策一直存在，但為什麼之前從來沒有人告訴這些菸紙店老闆？恰恰就是因為有這一份私心。”
“供銷社是這麼幹的，三大公司也是這麼幹的，那麼菸紙店的老闆為什麼就不能這麼幹呢？我們去用這個理由去指責對方是不是有些偏激了？如果要指責的話那麼從供銷社和三大公司全部都要指責，這可能麼？”
“在銷售中，必要的手段和策略是不可避免的，傻乎乎地把底牌全部讓別人一眼看清楚，這樣的人不是銷售，是傻子才是！我們只需要做到我們應該做好的程度，維護住我們的底線，至於手段都是其次，關鍵在於目的！”
“在剛才的談話和最終合作成功中我並沒有越過作為一個銷售的底線，也沒有故意瞞著對方或者誇大其詞。此外，我還為對方著想，給了對方不少便利，無論是送貨上門還是補損又或者單價的優惠等等，這對對方來說那個沒有落著實惠？許多事不能光看表面，要看核心，要深入地去思考去琢磨，等明白了這一切，再把這一切運用到實際上去，等到那時候就差不多能成為一個合格的銷售員了。”
見眾人若有所思，包括剛才提問的那個年輕人也是如此，孫耀良微微點頭。
給了他們幾分鐘讓他們消化了一下自己的話，一支菸抽完，孫耀良把菸頭一丟，對大家說道：“好了，許多問題以後你們都會在實際工作中碰到，經驗是靠一點點累積的。我們現在時間緊，任務緊，其他的就不多說了，現在是下午一點二十，大家按照我之前的分組以兩個人為一個小組分成三組人，每組各負責一個區域，用我剛才的模式去和客戶洽談。給大家四小時的時間，四個小時後回廠子彙報進展，同時討論今天碰到的問題和解決問題的辦法。”
“行了，時間緊迫，大家開始吧，我等你們的好訊息！”
拍拍手，孫耀良宣佈了工作安排，眾人相互看了一眼隨後異口同聲應道，接著就以兩人一組的方式分成了三組人各自前往早就劃分好的區域。
看著他們離開，孫耀良嘴角掛著笑容，他對挑選出來的這六個人抱有很大的期待，真心希望五點後能得到他們帶回來的好訊息。